访问时间

　　我们这次选择9月出访主要是因为7月至8月为欧洲的休假时间，等他们休假回来就已经是9月初了。在德国和意大利我们遇到了5个其他外贸公司的出国小组，可见9月是出访密度比较高的时间段。但我们了解到，9月并不是一个合适的时间，原因有二：一、10月15日就要开广交会，既然10月份可以选择样品，那么9月份选样的意义就不是很大；二、9月份不是台布客人的下定单时间，对一般进口商来说，圣诞节的定单主要集中在11月至12月，复活节的定单在6月至7月初。拜访客人最好的时间应该是下定单前的1至2周，将针对不同客人的样品在他们集中讨论前送到，这样对客人来说更加方便。而且，在即将下定单前他们选择的样品针对性更强，下定单的可能性也更大。

　　访问顺序

　　由于行李的限制，这次我们一共准备了两箱样品，德国、意大利各一箱。台布主要是挑花稿，一箱样品经过3至4个客人的挑选，后面的客人只能看到挑剩下的样子，这样对后面的客人不公平，对我们的成交也不利。为了解决这个问题，我们认为以后应该想办法多带样品，争取一个国家2箱。另外，安排好访问顺序非常重要，尽量先拜访不到中国来的客人，先拜访见稿直接下定单的客人，直接来中国的客人有可能在其它公司挑到其它的花稿。这样他从我们这里拿到稿子就很有可能被替代，这个稿子别的客人又看不到，就成了废稿。总之，要尽量提高挑中稿子的成交率。

　　密切联系

　　在台布市场上，除了拼花稿，拼价格外，服务也是一个竞争的领域。准确及时邮寄样品，邮寄单据，按时发货，提醒客人下一步的工作安排都是良好服务必不可少的组成部分。

　　拜访客户是服务的环节之一，在客人准备下定单的时候，将合格的样品送到客人面前，或者在听到客人的修改意见后及时将修改样送到客人手中，能够给客人带来很多方便。从另一个角度说，客人只要完成一个时期的工作量，选谁的稿子都一样，谁送稿子送得时间合适，稿子和价格都没有问题，定单就下在谁家。

　　现在，有些外贸公司和有自营出口权的工厂经常出国拜访客户，有的隔2个月去一次，让客人挑挑稿子，听听修改意见，了解目前客人的想法和需要，回国后改稿，做出适合目前需要的样品。这样他们拿到的都是第一手资料。对客人来说，不用发传真，不用作笔记，想要什么样的稿子，对供应商说说就行，很快就能拿到所要的样品，客人感觉非常方便。很多工厂就是靠不停地拜访客户，在客人面前混个脸熟，客人由不熟悉到熟悉，由不接受到接受，生意也就慢慢做起来了。

　　判断未来

　　作为业务员，当你陷于具体的业务当中，比如处理单据，检验货物等等，就没有时间去想下半年市场流行什么风格，流行什么颜色。即使想到了这个问题，没有听到客人的意见，没有第一手资料也很难得出正确答案。拜访客人是了解市场走向的有效方法，比自己闭门冥思苦想更直接，更有效。

　　通过交流，客人说出他对市场的看法及他们下一步的经营思路，我们作为供应商就可以做相应的准备。当然，并不是每个客人的预测都会准确，但当我们广泛征求意见后依然能够看到一个比较明确的走向。